Mind Share - Market Share - Heart Share
Coba nulis pembahasan yang rada
serius ah, he4 Cuma bingung mau mulai dari mana tapi intinya melalui tulisan
kali ini saya ingin bahas sedikit mengenai pendekatan 3S (biar gampang nyebutnya) koq tiba-tiba? He4 tulisan ini didasari
sedikit pengalaman kebetulan salah satu perkuliah beberapa hari kemarin nggak
biasanya diselenggarakan di luar kelas, tepatnya di Starbuck TSM, saya juga
awalnya bingung kok kuliah diadain di Starbuck belajar apa ngopi?
Seperti yang sudah
diprediksikan sebelumnya oleh saya dan teman-teman disana kami berkesempatan
mendengarkan sharing dari sang Store Manager mengenai kisah sukses perkembangan
Starbuck khususnya di Indonesia, nah dari cerita tersebut dosen marketing saya
tiba-tiba nyamber menyinggung sedikit mengenai kesuksesan merk mendunia “Starbuck” yang berhasil berkembang di
Indonesia dengan 148 outletnya melalui pendekatan 3S (mind share, market share, dan heart share).
Dari sedikit
penjabaran beliau setidaknya saya mendapatkan sedikit pencerahan mengenasi
konsep 3S, dan melalui tulisan ini saya tertatik untuk berbagi sedikit mengenai
ilmu yang saya dapatkan tersebut, nah jadi kalo masih ada yang kurang-kurangnya
mohon dimaklumi dan diralat saja yah, wong saya juga masih belajar he4.
1. Mind Share
Pendekatan
pertama yang harus dilakukan adalah “Mind
Share” dalam hal ini kita membangun sebuah kekuatan merk untuk
ditanamkan kedalam benak konsumen sehingga menjadi top of mind konsumen. Tujuannya
untuk apa? ya tentunya kita ingin menjadi merk yang pertama kali diingat dan dicari
oleh konsumen kan, balik ke topik konteks pendekatan mind share ini tentunya
bukanlah perkara yang mudah oleh dilakukan marketers dan business people karena
kita harus bersaing dengan puluhan bahkan ratusan merk yang sudah bersiap
dengan seabrek value proposition untuk
ditembakan kedalam benak konsumen, dan terjadilah adu jotos merk. Nah lho
ternyata susah membangun merk yang kuat di benak konsumen itu, lantas bagaimana
kita bisa bersaing dengan kompetitor untuk bisa memuncaki tahta tertinggi di
benak konsumen? bukan mengajari namun sekedar share berdasarkan sedikit ilmu
yang saya dapatkan bahwa dalam upaya kita membangun mind share ini
diimplementasikan kedalam 3 main strategi Segmentation, Targeting, dan Positioning.
Segmentasi kita memilah pasar kedalam variable-variable tertentu (geografi, demografi, behaviour, etc),
selanjutnya Targeting kita memilih pangsa pasar mana yang paling potensial dan
paling menguntungkan perusahaan untuk digarap, Positioning membangun nilai atau
persepsi tertentu di benak konsumen, tujuannya supaya konsumen dengan cepat dan
mudah terasosiasi pada merk yang kita bangun.
2. Market Share
Setelah kita
bersusah payah membangun mind share, hal selanjutnya yang diharapkan tumbuh
adalah “Market Share” mengenai
seberapa besar persentase penjualan produk kita di pasaran dibandingkan dengan
persentase keseluruhan (termasuk
penjualan produk kompetitor), intinya sih semakin besar market share yang
kita miliki di pasaran makan potensi keuntungan (income revenue) akan semakin besar karena peluang penjualannya
lebih besar dong dari pesaing kita. Pertanyaan selanjutnya yang sudah pasti
keluar adalah bagaimana kita bisa mendapatkan market share yang besar karena
kan harus bersaing dengan banyak pesaing? kembali strategi yang ditetapkan mengambil
peranan yang paling penting, adalah melalui Differensiasi, Marketing Mix, dan
Selling. Differensiasi upaya kita mengintegrasikan konten, konteks, dan
infrastruktural yang dimiliki kita untuk menjadi sebuah nilai (value proposition) untuk konsumen,
Marketing Mix atau yang lebih dikenal dengan 4P (product, place, price, promotion) sebagai sebuah upaya taktis yang
terintegrasi untuk bisa bersaing dengan para pesaing di pasar, sedangkan
Selling adalah serangkaian upaya kita menciptakan hubungan penjualan jangka
panjang dengan konsumen kita berfokus pada fitur, benefit, dan solusi.
3. Heart Share
Merk kita sudah
berada di top of mind konsumen, bicara mengenai market share produk kita paling
besar menguasai pasar dibandingkan kompetitor, pertanyaan selanjutnya apakah
sudah cukup? Jawabannya adalah belum karena kita masih membutuhkan yang namanya
“Heart Share”. Heart share
merupakan serangkaian upaya kita dalam memberikan nilai tambah sebanyak mungkin
kepada konsumen tentunya dengan mengedepankan kepuasan pelanggan, dan upaya ini
bisa direalisasikan melalui Brand, Service, dan Process. Brand tentunya menjadi
faktor paling penting, karena “brand”
menjadi indikator value yang kita berikan kepada konsumen. Mengenai service
saya kira sudah jelas bahwa pelayanan bagi konsumen merupakan sebuah kewajiban
yang perlu diprioritaskan yang sayangnya oleh sebagian pemilik bisnis kurang
diperhatikan, berikan pelayanan yang terbaik kepada konsumen “because every business is services“.
Sedangkan untuk process sendiri mencerminkan faktor kualitas (quality), biaya (cost), dan pengiriman (delivery)
dari perusahaan kepada konsumennya.
Nah demikian
sedikit share saya mengenai 3S, kalo nanya kira-kira mana yang paling penting? semuanya
penting dong karena secara nggak langsung saling berhubungan dan berurutan.
Walaupun memang dalam realitanya nggak semua brand atau pelaku bisnis
memperhatikan ketiga unsur tersebut dengan seksama, nggak jarang ada yang fokus
di tataran market share demi untuk meraih pangsa pasar pejualan yang besar,
atau mungkin bahkan masih ada yang belum memperhatikan unsur heart share karena
kurang memprioritaskan kepuasan pelanggannya. Intinya disini adalah untuk
membangun merk yang kuat dan bisnis yang besar ketiga unsur tadi merupakan
upaya pendekatan strategis yang perlu kita lakukan, dan seperti yang saya
bilang ketiganya saling berhubungan dan berkesinambungan satu sama lainnya (integrated). (dira.illanoor – 2013)
